LE DEFICIT DU COMMERCE EXTERIEUR : EBAUCHES DE SOLUTIONS ?

Comme nous le suggérions dans nos propos relatifs aux problèmes récurrents du déficit de notre commerce extérieur, il serait bon de changer radicalement nos mentalités.Mais je souhaiterais revenir sur un problème qui me paraît crucial, à savoir l'éducation, la formation de nos vendeurs.Je ne pense pas trop exagérer en affirmant que les écoles de commerce ou tout autre enseignement visant à former des commerciaux ou technico-commerciaux occultent en grosse partie l'apprentissage des contrats internationaux de ventes à leurs futurs diplômés. Nous vendons nos produits mais pratiquement jamais "clefs en main". Ceci a entre autre effet, de fausser les relations de Partenariat qui devraient exister entre les chargeurs et leurs prestataires de transport.

• L'apprentissage des langues étrangères.

Perdez-vous dans les rues de Stockholm et je vous garantie que pratiquement n'importe quel adolescent sera en mesure de vous indiquer votre route dans un parfait anglais. Si on considère qu'une langue étrangère est un son nouveau pour un enfant, alors les petits scandinaves écoutent cette musique même malgré eux, tous les jours à la télévision, par exemple, où tout film étranger est diffusé en version originale sous-titrée. Quel excellent exercice qui nous apprendrait que Bruce Willis n'est pas français !

• Le Ministère de tutelle et nos structures institutionnelles.

1. - Pourquoi ne pas envisager de refondre, de rapprocher tout ce qui concerne les affaires internationales du Ministère des Transports avec celui du Commerce Extérieur ?
2. - Pourquoi ne pas fixer des objectifs chiffrés de développements d'affaires aux attachés commerciaux de nos plus de 400 Ambassades (je crois)dans le monde ? car la représentation de la France à l'étranger ne se borne pas qu'à la culture.
3. -d'impliquer différemment nos CCI et autres institutionnels dans leurs actions d'aides aux entreprises ?

Et puis bien d'autres pistes encore à exploiter qui nécessiteraient une volonté farouche de ne plus rester " à la traîne" sur un marché international concurrentiel. Point de vue d'un passionné.

LE DEFICIT CHRONIQUE DU COMMERCE EXTERIEUR: LA FRANCE PEUT-ELLE SE SUFFIRE A ELLE-MÊME ?

EXPORTER : UNE VOCATION POUR LES ENTREPRISES FRANÇAISES ?

Les chiffres récemment publiés, nous annoncent un triste record du déficit du commerce extérieur: plus de 67 milliards d'euros en 2012 ! Pendant longtemps, je me suis dit que notre "tare historico-colonialiste " se dissiperait au fil du temps, avec le changement de mentalité des nouvelles générations. En vain... Je pensais que la France, à cette époque, n'avait nullement besoin de faire l'effort de commercer car elle disposait de colonies, de comptoirs. Ce "commerce facile" n'encourageait pas à aller vers l'autre, à communiquer dans la langue du pays colonisé (qui était devenu le français). Alors, évidemment, cela limite fortement l'ouverture d'esprit, l'ouverture vers le monde extérieur, le monde de l'autre... Cette expérience passéiste ne nous a même pas appris à commercer et il semble, en tout cas, que peu de progrès ont été réalisés en matière d'ouverture d'esprit au regard des résultats de notre commerce extérieur. Ce qui est décevant, c'est que nos entreprises, qui n'ont pas à rougir de leur savoir faire, ont tant de mal à le faire savoir à l'extérieur de nos frontières ! Comment nos voisins scandinaves, hollandais, par exemple, dont les populations réunies n'atteignent pas la nôtre, n'échouent pas dans ce domaine ? Eh bien peut-être parce que le contexte colonial qui ne ressemblait guère à celui de la France, les a poussés à aller vers l'autre, à commercer en dehors de leurs pays, de communiquer dans une langue comprise par tous. Franchement, que nous rapporte notre "acharnement francophone"? Volvo est connu dans le monde entier et à part en suède, personne ne parle le suédois, idem pour le Japon et pourtant qui ne connaît pas Toyota ? Est-ce grâce à la "Japophonie" ou à la "Suédophonie" ? Doutons que le "rayonnement culturel" de la France, "terre des Lumières" et de la "Fronde" (doux euphémismes !), fût la cause de la signature des contrats d'Airbus à l'étranger... Les entreprises allemandes, championnes européennes du commerce extérieur, ont déjà du mal à se faire confiance entre elles: donc encore plus à nous créditer de l'estampille "sérieux" (nous sommes des demi-latins !!) Elles ont su s'imposer dans la négociation commerciale en partie grâce à la rigueur rassurante, la connaissance de l'autre et un "savoir exporter", qu'elles offrent à leur clientèle étrangère. La mondialisation ne doit pas nous effrayer : le tout est de savoir comment nous faire une place de choix dans ce grand marché. Ce n'est pas du protectionnisme de penser que nous devons favoriser une production franco-française afin de subvenir à notre consommation intérieure, de subventionner, de favoriser, d'aider, entre autres, par l'éducation, toute entreprise souhaitant commercer en dehors de l'hexagone. Changeons enfin nos mentalités : ne soyons plus les mauvais élèves européens qui ne savent pas accueillir les touristes sur notre sol. Ne compliquons pas les choses : l'exportation est une question d'état d'esprit, de facilités, pas de rigidité, de procédures excessives dont sont en train de se barder beaucoup trop de grosses entreprises. Démythifions la pseudo complexité de la démarche qui consiste à vendre à l'étranger et aidons nos plus petites entreprises à contribuer à renverser ce désastreux chiffre de 39 milliards.

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INCOTERMS NOUVELLE MOUTURE: ET POURQUOI PAS SOUS CETTE FORME?

L’avantage d’un «Blog» est, entre autres, de pouvoir exprimer des idées et j’aurais bien vu ces Incoterms sous cette forme qui n’a rien d’officielle et ne peut , en aucun cas,  être utilisée dans l’état !!

TABLEAU RÉCAPITULATIF

 OVERSEAS:                                                     TERRESTRES/FERROVIAIRES           (Incluant le fluvial)

                                                          

EXW (named)                                                   EXW (named)                    

Place of departure                                              Place of departure            

Mode of transportation                                       Mode of transportation                                

 FOB (named)                                                  FOT (named)      

Port or airport                                                   loading place

              

FAS                                                                  FCA (named)

+ Autres Incoterms                             Delivery place (which could be a geographical border)

Classe “F” à actualiser.

CFR (named) port or airport                          CPT (named) terminal or domicile                                                                        (Only use for shipments traveling freely within the                                                                                                       European Union)

                                                                                        

CIF (named) port or airport                            CIP (named) terminal or domicile

                                                             (Only use for shipments traveling freely within the                                                                                                U.E                                                                                                                                                                                

DAT (named terminal)                                     DAT (named terminal)

                                                              (Only use for shipments under customs (in transit

                                                               or for a non-EU Country)

DAP (named place)                                          DAP (named place)

                                                                             (Only use for shipments under customs (in transit

                                                               or for a non-EU Country)                                                                                   

DCP (named place)                                           DCP (named terminal or place)

                                                                (Only use for shipments under customs (in transit

                                                               or for a non-EU Country)

                    

NOTES EXPLICATIVES

Incoterms « OVERSEAS » utilisés pour les échanges internationaux sous couvert d’un titre de transport aérien et/ou maritime (AWB, HAWB, B/L, CTBL, etc.)

EXW (named) place of departure               = Ex Works

         and  mode of transportation

                                                                = Départ usine (lieu d’enlèvement et mode transport (désignés)

                                                                = P1+P2+P3 à la charge de A.

FOB (named) airport or port                  = Free On Board

                                                                = Franco à bord aéroport ou port (désigné)

                                                               = P1 à la charge de V et P2+P3 à la charge de A.

Note : Pourquoi tant d’allergie vis-à-vis de ce « FOB » pour le frêt aérien ? Parce qu’il est utilisé à toutes les sauces aux Etats-Unis ? Mais nous ne sommes pas aux Etats-Unis et  il veut bien dire ce qu’il veut dire, à savoir : frais (négociables) en amont du prestataire aéroportuaire comprenant une livraison depuis usine chargeur jusqu’à l’aéroport, frais administratifs et autres coûts (souvent incompressibles), du transporteur pour la manutention, sûreté, chargement à bord d’un avion, etc.  Alors pourquoi avoir introduit le « FCA » (franco transporteur) qui, à mon sens, a uniquement une utilité pour le transport routier dont les coûts non rien à voir avec les prestataires dont c’est le cœur de métier ?  Le terme de FOB désigne, par opposition à une frontière terrestre, un point frontière matérialisé par un port ou un aéroport. Livrer un envoi en franco transporteur à un prestataire non installé sur une zone aéroportuaire, rendent les coûts entre l’infrastructure de ce dernier et l’aéroport en inadéquation avec le moyen de transport utilisé (les autres frais au-delà de ses quais sont imputables à qui ? Le quai du transporteur est-il un point frontière? Pourquoi avoir accepté le FOB comme Incoterm maritime et non aérien ?

L’Incoterm devrait coller au titre de transport utilisé. Si le transporteur routier opère en RO/RO vers le Maroc, par exemple, et que le document requit est une CMR, on utilisera le FCA pour l’approche à quai du transporteur, le FOB si un B/L est requit parce qu’un TC serait utilisé dans d’autres cas.

Les remorques routières de groupage, par exemple, expédiées en Suède via un ferry, voyagent sous couvert d’une CMR, malgré une traversée maritime et on utilise le FCA dans le cas d’une livraison à quais du transporteur en amont.

Toutes les instructions quant au lieu de livraison (terminal portuaire/aéroportuaire, etc.) ne relèvent pas des Incoterms mais uniquement des indications d’une mise en place indiquée par le prestataire au chargeur.

 D’une manière générale, le FOB, comme le départ usine ne permettent pas au vendeur une maîtrise de sa livraison.

FAS                                             = Free Alongside Ship

                                                   = Franco le long du navire

    Note : Comme je l’indiquais précédemment, je ne m’étendrai pas beaucoup sur cette partie des Incoterms spécifiques au maritime et qui auraient besoin d’aménagements (bastingage, nouveaux Incoterms adaptés aux navires, etc.)

CFR (named) airport or port      = Costs, And Freight to (named) airport or port, prepaid (excluding all extra airport or port’s downstream costs).

                                                   = Coûts et Frêt  jusqu’à l’aéroport ou port (désigné) payés (excluant toute autre charge en aval de l’aéroport ou du port)

                                                    = P1  + P2 à la charge de V, P3  à celle de A.

CIF (named) airport or port       = Costs, Insurance and Freight to (named) airport or port, prepaid (excluding all extra airport or port’s downstream costs).

                                                    = Coûts, Assurance et Frêt  jusqu’à l’aéroport ou port (désigné) payés (excluant toute autre charge en aval de l’aéroport ou du port)

                                                    = P1  + P2 à la charge de V, P3  à celle de A.

   

DAT (named terminal)              = Costs, Freight and Delivery  to (named)  Terminal prepaid (Including carrier’s costs at the airport or the port, delivery costs up to the terminal and handling ones at the terminal entrance, excluding  all extra downstream costs from the terminal, customs ‘fees, Taxes and Duties)

                                                  = Coûts, frêt et livraison jusqu’au terminal (désigné) payés (incluant les coûts à l’aéroport ou au port, les frais de livraison jusqu’au terminal et les frais de manutention à l’entrée de celui-ci,  excluant tout autre frais en aval du terminal, les frais de dédouanement, Droits et Taxes)

                                                  = P1+P2 et P3  jusqu’au terminal de destination à la charge de V et P3 au-delà, à A.

DAP (named place)                    = Costs, Freight and Delivery  to (named) Place prepaid (Including carrier’s costs at the airport or the port, delivery, excluding unloading handling charges (except special case previously discussed), customs ‘fees, Taxes and Duties)

                                                  = Coûts, frêt et livraison jusqu’au lieu (désigné) payés (incluant les coûts à l’aéroport ou au port, les frais de livraison, (excluant les frais de manutention au déchargement (sauf cas spécial discuté au préalable), les frais de dédouanement, Droits et Taxes)

                                                  = P1+P2 et P3  à la charge de V.

DCP (named place)                = Costs, Freight, Delivery to (named) Place, Local Custom ‘fees, Taxes and Duties prepaid (excluding unloading handling charges (except special case previously discussed).

                                              = Coûts, frêt, livraison jusqu’au lieu désigné, Frais de dédouanement, Droits et Taxes locales payés, (excluant les frais de manutention au déchargement (sauf cas spécial discuté au préalable)

                                                  = P1+P2+P3 à la charge de V.

Note : Attention aux paiements des prestations et Droits et Taxes par le vendeur car ils impliquent le règlement des prestations du commissionnaire, souvent non négociables, de Droits et Taxes locales qui peuvent être exorbitantes et qui doivent être connues à l’avance par le chargeur. Cet Incoterm, un peu « dangereux »,  reste, à ma connaissance assez rare.

Note : La restriction des trois lettres racines de l’Incoterm empêche des informations complémentaires qui pourraient être, par exemple, une assurance contractée pour certaines phases du transport.

Incoterms  « TRANSPORTS ROUTIERS EUROPÉENS ET INTERNATIONAUX » (pouvant inclure le transport ferroviaire) voyageant sous couvert d’un titre de transport routier ou ferroviaire (CMR, LVI, etc.)

EXW (named) place of departure               = Ex Works

         and  mode of transportation

                                                                   = Départ usine (lieu d’enlèvement et mode transport (désignés)

                                                                = P1+P2+P3 à la charge de A.

                                                                                        

FOT (named) place of departure               = Free on Truck

                                                                  = Mise à disposition à bord du camion – Lieu de départ (désigné)

                                                                = P1 à la charge de V et P2+P3 à la charge de A.

Note : Là encore, pourquoi faire compliqué lorsque… Pourquoi avoir supprimé le « FOT » (mise à bord camion), puisqu’il permettait au chargeur de se dégager de la responsabilité d’un chargement nécessitant, par exemple des moyens de manutention qu’il préférait voir pris en charge par l’acheteur ?

FCA place of delivery (named)                = Free Carrier (named), (including export customs ‘fees, delivery costs up to the forwarder’s terminal, excluding all downstream extra charges from the terminal) 

                                                               = Livraison chez le transporteur (désigné) (incluant les frais de formalités de mise sous douane, les coûts de livraison jusqu’au terminal, excluant tout autre coût en aval du terminal)

                                                               = P1 à la charge de V, P2+P3 à la charge de A.

Note : Pourquoi ne pas employer un Incoterm (classe « C »),  uniquement pour le transport routier intra-communautaire, en libre circulation ? Et un autre (classe « D ») qui préciserait qu’il est soumis à un transport sous douane ? Comment alerter votre service transport ou le prestataire de transport que l’envoi que vous expédiez jusqu’à Moscou via une plate-forme de dégroupage à Helsinki doit voyager sous douane sinon grâce aux  lettres racine de l’Incoterm ?

CPT (named) place of delivery                = Carriage Paid to (named) Terminal or Domicile                            Terminal or Domicile                                                                       (Only use for  shipments traveling freely within the European Union)                                                                                                                                                                                              = Transport payé jusqu’au terminal ou domicile (désigné) (Utilisé uniquement pour les envois destinés à l’Union Européenne)                                                                                                 

                                                              = P1+P2+P3 à la charge de V.

  CIP (named) place of delivery             = Carriage, Insurance Paid to (named) Terminal or Domicile                  (named)Terminal  or Domicile                                                               (Only use for shipments traveling freely within the European Union)              
                                                              = Transport, assurance payés jusqu’au terminal ou domicile (désigné) (Utilisé uniquement pour les envois destinés à l’Union Européenne)                                                                        

                                                              = P1+P2+P3 à la charge de V.

                                                                                                                                                                                                                             

DAT (named terminal)                         = Delivery Paid to (named)                                                                    Terminal                            

                                                                (Only use for shipments under customs (in transit or for a non-EU Country), (Excluding local custom ‘fees, Taxes and Duties at destination)

                                                          = Livraison jusqu’au terminal (uniquement utilisé pour les envois en transit ou destinés en dehors d’un pays de l’Union Européenne)(excluant les frais de formalités de dédouanement, les Droits et Taxes localement à destination)

                                                           = P1+P2+P3 à la charge de V.

                                                                                     

                                                                                       

DAP (named) place                         = Delivery Paid to (named) Place                                                          (Only use for shipments under customs (in transit or for a non-EU Country), (Excluding local custom ‘fees, Taxes and Duties at destination)                                       

                                                      = Livraison jusqu’au lieu désigné (uniquement utilisé pour les envois en transit ou destinés en dehors d’un pays de l’Union Européenne), (excluant les frais de formalités de dédouanement, les Droits et Taxes localement à destination)

                                                       = P1+P2+P3 à la charge de V.

                                                                                             

  

DCP (named terminal or place)      = Delivery, Custom, Paid to (named) Terminal or Place

                                                  (Only use for shipments under customs (in transit or for a non-EU Country), (Including local custom ‘fees, Taxes and Duties at destination)

                                                     = Livraison jusqu’au terminal ou lieu désigné (uniquement utilisé pour les envois en transit ou destinés en dehors d’un pays de l’Union Européenne),(incluant les frais de formalités de dédouanement, les Droits et Taxes localement à destination)

                                                      = P1+P2+P3 à la charge de V.

Note : Attention aux paiements des prestations et Droits et Taxes par le vendeur car ils impliquent le règlement des prestations du commissionnaire, souvent non négociables, de Droits et Taxes locales qui peuvent être exorbitantes et qui doivent être connues à l’avance par le chargeur. Cet Incoterm, un peu « dangereux »,  reste, à ma connaissance assez rare.

Note : La restriction des trois lettres racines de l’Incoterm empêche des informations complémentaires qui pourraient être, par exemple, une assurance contractée pour certaines phases du transport.